Новости
Простые рекомендации по стимулированию продаж. Часть 2.
06.11.2013
В прошлый раз мы рассмотрели способы стимулирования продаж с помощью демонстрации продукта. Сегодня поговорим о факторах, определяющих выбор методов стимулирования продаж.
И первое, что следует учитывать при планировании стимулирующих мероприятий – канал сбыта. В настоящее время применяются три основных метода сбыта:
- Прямой – производитель непосредственно продает товар потребителю
- Косвенный – сбыт, организованный через независимых посредников
- Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.
Косвенные каналы сбыта требуют более тщательного продумывания стратегии продвижения – как для конечного потребителя, так и для промежуточных звеньев цепочки.
Помимо общего для всех видов товаров деления каналов сбыта необходимо также принимать во внимание непосредственный канал продажи именно в вашей сфере деятельности: интернет или ритейл, мультибрендовый или монобрендовый магазин, массового сбыта или бутик и т.д. Например, для косметических товаров можно выделить три основных канала продаж и соответствующие эффективные методы продвижения:
• Продовольственные супермаркеты.
В данном случае работают: различного рода предложения выгоды, акции и специальные предложения. Промостойки и специальная выкладка могут быть эффективны, если товар предполагает незапланированную покупку.
• Аптечные пункты.
Потребитель ориентируется на ценность продукта и его свойства. Здесь промостойки не столь эффективны, т.к. в большинстве случаев покупки запланированы заранее. В данном случае наибольшую роль играет рекламное продвижение и стимулирование сбыта через промежуточные звенья канала продаж. Однако выкладка на витрине имеет значение.
• Магазины с товарами массового потребления.
Работает снижение цены, однако для потребителя важно показать выгоду: цену до и после, размер скидки или подарок.
Продолжение следует…
Первоисточник: http://www.nielsen.com/us/en/newswire/2010/six-trade-promotion-tips-why-less-can-be-more.html
